A Gazeta do Avanzo
❦ Notícias do ofício, para ler com o café ❦
Quando o cliente acha caro
Cliente achou caro o seu projeto? Lembre do marceneiro que cobrava a metade
Antes de dar desconto, uma história de obra que eu vivi. E o que ela ensina sobre a conversa mais difícil do ofício.
Relato
O quarto que ficou dois meses esperando
por Giovanni, arquiteto e criador do Orçamento Pro
Era o projeto de um quarto, com a marcenaria orçada em 35 mil. Aí apareceu uma indicação: um marceneiro que fazia por metade do preço, ou menos. A cliente fez a conta que quase todo mundo faria e foi no barato.
Foram dois meses de enrolação. O prazo escorregou, veio o pedido de adiantamento e, por fim, a desculpa de que o carro tinha sido preso. O quarto ficou parado, esperando um móvel que não chegava.
Ela refez tudo com outro marceneiro, excelente, por 10 mil que viraram 11. O barato saiu dois meses mais caro, com um adiantamento perdido no caminho.
Os nomes ficam de fora. A história é minha.
Antes de responder
Qual "caro" é esse?
"Não entendi o que estou pagando." Mostre o que sai em cada etapa. Número sem conteúdo sempre parece alto.
"Vi uma proposta mais barata." Compare item por item: talvez sejam dois trabalhos diferentes.
"Não cabe agora." Mude o tamanho do trabalho, não o valor da sua hora.
Uma pergunta separa os três: "Caro em relação a quê? Você recebeu outra proposta, ou o valor ficou acima do que tinha pensado?"
Recorte e guarde
Seis perguntas para comparar duas propostas
- Quais desenhos estão incluídos?
- Quantas revisões, e quanto custa a próxima?
- Tem especificação dos materiais e móveis?
- Tem acompanhamento de obra? Quantas visitas?
- Quem responde o marceneiro e o empreiteiro?
- Qual o prazo de cada etapa, e se atrasar?
Foi o que faltou no quarto da história. Quem tem a proposta mais completa não tem medo da comparação.
No lugar do desconto
Três escopos, e o cliente escolhe
Completo. Projeto, detalhamento, especificação e acompanhamento de obra. É o que teria salvado o quarto da história.
Essencial. Projeto e detalhamento, com menos revisões e sem acompanhamento. O cliente toca a obra por conta própria.
Consultoria. O estudo e uma orientação para ele executar. Serve a quem só precisa de um norte.
Menos horas, menos valor. A sua hora vale o mesmo nos três, e é isso que protege o próximo orçamento.
Cartas à redação
Perguntas que os leitores mandam
O que responder quando o cliente acha o projeto de arquitetura caro?
Primeiro, descubra o que ele quis dizer: se não entendeu o que está incluso, se está comparando com uma proposta menor ou se o valor não cabe no orçamento agora. Cada caso pede uma resposta diferente. Em nenhum deles o desconto na hora é o primeiro passo: mostre as entregas, compare propostas item por item e, se for o caso, ofereça uma versão com menos entregas.
Devo dar desconto quando o cliente pede?
Desconto sem mudar nada no trabalho ensina o cliente que o primeiro preço era inflado. Se o valor não cabe, tire entregas em vez de tirar valor da sua hora: menos revisões, sem acompanhamento de obra ou só o estudo. O preço cai e a sua hora continua valendo o mesmo.
Como comparar duas propostas de projeto de arquitetura?
Coloque as duas lado a lado com as mesmas seis perguntas: quais desenhos estão incluídos, quantas revisões, se tem especificação de materiais e móveis, se tem acompanhamento de obra e quantas visitas, quem responde o marceneiro e o empreiteiro, e qual o prazo de cada etapa. Muitas vezes o mais barato inclui bem menos.
Como mostrar ao cliente o valor do projeto de arquitetura?
Mostre o que ele recebe, não quantas horas você trabalha. Uma proposta com as etapas, o que sai em cada uma e o que fica fora deixa o preço defensável, porque o cliente consegue comparar com outra proposta item por item.